Perché alcune auto non arrivano mai sul mercato

La maggior parte delle persone pensa che comprare un'auto usata sia un processo semplice. Il proprietario vende la propria auto a un concessionario, che qualche giorno o qualche settimana dopo la mette in vendita online. Sembra logico e, per alcuni veicoli, è proprio così che va.

La realtà, però, è molto più complessa. Ogni giorno lavorativo, migliaia di veicoli cambiano proprietario in tutta Europa senza mai apparire su un mercato pubblico. Alcuni vengono scambiati in modo discreto tra concessionari. Molti passano attraverso aste professionali riservate agli operatori del settore. Altri vengono esportati in paesi dove la domanda è più forte. Dietro gli annunci che vedono i consumatori, c'è un mercato molto più vasto e in gran parte invisibile che fa girare l'intero settore.

Benvenuto nel mondo del remarketing automobilistico: l'attività professionale che si occupa di spostare veicoli usati tra concessionari, piattaforme d'asta, gestori di flotte ed esportatori. Capire questo mercato spiega perché così tante auto non arrivano mai al pubblico e perché quelle che ci arrivano spesso hanno percorso distanze maggiori di quanto gli acquirenti immaginino.

Non tutte le auto date in permuta sono adatte alla concessionaria che le accetta

Immagina un cliente che entra in una concessionaria tedesca di fascia alta per acquistare un SUV di lusso quasi nuovo. Come parte dell'accordo, dà in permuta la sua utilitaria di quindici anni fa. Anche se il concessionario è felice di accettare la permuta perché aiuta a concludere la vendita, accettare un'auto non significa per forza volerla rivendere.

Ogni concessionaria ha un pubblico di riferimento e un modello di business costruito attorno a esso. Uno specialista in auto sportive vuole auto sportive. Una concessionaria di marca premium vuole auto con targa recente e basso chilometraggio che si adattino al proprio parco auto e agli standard del marchio. Un rivenditore di auto familiari vuole mezzi pratici e convenienti per gli spostamenti quotidiani. Un veicolo che non rientra in questo profilo crea un problema piuttosto che un'opportunità: immobilizza capitale, occupa spazio e richiede lavori di ricondizionamento. Il concessionario preferisce investire in auto adatte ai propri acquirenti.

Così la hatchback viene ritirata, valutata in base al suo prezzo di permuta e poi rivenduta – spesso senza mai essere pubblicizzata al pubblico dal concessionario che l'ha accettata. Entra invece nel mercato professionale.

La rete nascosta tra concessionari

Uno degli aspetti meno visibili del settore è il commercio tra concessionari. Le concessionarie comprano e vendono costantemente auto tra di loro perché un'auto che non va bene per un'azienda potrebbe essere perfetta per un'altra.

Una concessionaria in franchising che prende in consegna una station wagon diesel ormai vecchia che non riesce a vendere potrebbe venderla direttamente a un'officina indipendente specializzata in auto più vecchie e con un elevato chilometraggio. A sua volta, quell'officina potrebbe cedere un'utilitaria con pochi chilometri a un concessionario urbano in grado di venderla più rapidamente. Piuttosto che sprecare tempo e soldi a preparare un veicolo per un acquirente al dettaglio che potrebbe non presentarsi mai, molte aziende vendono semplicemente ad altri concessionari e reinvestono il capitale in auto che possono vendere velocemente.

Questo processo è continuo e raramente si limita a una singola transazione. Un veicolo può passare per diverse aziende prima di arrivare a un acquirente privato.

Le aste per concessionari fanno il lavoro pesante

Una parte significativa dei veicoli di seconda mano viene venduta in aste riservate ai concessionari. A differenza delle aste pubbliche, queste piattaforme sono riservate a professionisti del settore automobilistico verificati, come concessionari autorizzati, commercianti ed esportatori, che hanno dimostrato di essere aziende legittime. Il pubblico non può fare offerte.

Le aste per concessionari risolvono il problema principale del settore: abbinare il veicolo giusto all'acquirente giusto in modo rapido ed efficiente. Un concessionario può mettere all'asta le auto in permuta che non gli servono e trasformarle in contanti nel giro di pochi giorni. Allo stesso tempo, può rifornire il proprio showroom con centinaia o addirittura migliaia di altri veicoli. Per molte concessionarie, comprare e vendere all'asta non è un'attività occasionale: è parte integrante della gestione quotidiana delle scorte.

Il formato è cambiato radicalmente. Sebbene esistano ancora le tradizionali sale d'asta fisiche, una quota crescente degli scambi avviene ormai online. Qui, i veicoli vengono venduti sulla base di rapporti dettagliati sulle condizioni, classificazioni standardizzate, fotografie e cronologie documentate, piuttosto che con una rapida occhiata in un parcheggio. Le piattaforme online eliminano la barriera geografica, permettendo a un concessionario di un paese di acquistare da un altro senza che le due parti si trovino mai nello stesso edificio. È proprio questo cambiamento a rendere possibile un mercato commerciale veramente paneuropeo.

Perché le auto attraversano i confini?

Non tutti i veicoli rimangono nel paese in cui sono stati acquistati. La domanda per un determinato modello, tipo di carburante, colore o allestimento varia enormemente da un mercato europeo all'altro e gli acquirenti professionali sfruttano queste differenze.

Un'auto con guida a destra ha poco valore nell'Europa continentale, ma può essere venduta a un buon prezzo dove può essere utilizzata o riesportata. Un SUV grande a benzina potrebbe faticare in un mercato caratterizzato da tasse basate sulle emissioni, ma vendere bene da qualche parte dove le regole sono diverse. Un particolare motore, allestimento o pacchetto di optional che in Germania passa inosservato potrebbe essere raro e molto richiesto altrove.

Di conseguenza, una parte significativa delle auto di seconda mano viene acquistata da esportatori che le vendono in tutta Europa e oltre. Un'auto data in permuta oggi in Germania potrebbe ritrovarsi in un concessionario in Spagna, nei Paesi Bassi o in Polonia nel giro di poche settimane. Queste transazioni sono complesse e comportano questioni relative all'IVA, alle pratiche di immatricolazione, alla logistica dei trasporti e alla conformità alle normative locali, tutte cose che devono essere gestite correttamente: ecco perché questo lavoro è affidato a professionisti. Il risultato finale è un mercato in cui le auto fluiscono naturalmente verso le regioni dove la domanda, e quindi il prezzo, è più alta.

I veicoli delle flotte e in leasing raramente entrano in contatto con il pubblico come primi acquirenti

Alcuni dei volumi più ingenti nel mercato dell'usato non partono mai da un venditore privato. Le società di leasing, le aziende di noleggio giornaliero, gli operatori di noleggio a lungo termine e le flotte aziendali gestiscono ogni anno un numero enorme di veicoli, restituendoli a ondate man mano che i contratti scadono – un processo noto nel settore come “de-fleeting”.

Cercare di gestire queste auto una per una attraverso i canali al dettaglio sarebbe incredibilmente inefficiente. Quando una flotta restituisce centinaia di veicoli in un mese, deve smaltirli in modo rapido e prevedibile. La stragrande maggioranza viene quindi venduta all'ingrosso tramite aste professionali o direttamente a concessionari ed esportatori. È solo in un secondo momento, dopo che un concessionario li ha acquistati, preparati e valutati, che questi veicoli compaiono nel piazzale per essere visti dal pubblico. A quel punto, avranno già subito una o più transazioni professionali, invisibili all'acquirente finale.

L'aspetto economico: il tempo è davvero denaro

Alla base di tutto questo c'è un semplice calcolo commerciale. Preparare un veicolo per la vendita è costoso e richiede tempo. Prima che un'auto possa essere esposta in piazzale con cartellino del prezzo e garanzia, un concessionario di solito deve:

• ispezionarla dal punto di vista meccanico e valutarne le condizioni
• riparare i guasti e sostituire i materiali di consumo e gli pneumatici
• pulirla, sistemarla e rifinirla secondo gli standard di vendita
• fotografarla e pubblicizzarla
• rispondere alle richieste, offrire prove su strada e negoziare
• garantirlo con una garanzia e un servizio post-vendita

Ognuna di queste fasi comporta dei costi e tiene il veicolo fermo per giorni o settimane. Per un'auto con margini di vendita ridotti, una domanda locale limitata o un modello poco richiesto, il profitto previsto semplicemente non giustifica il costo e il rischio di prepararla per la vendita. Venderla rapidamente a un acquirente del settore – anche a un prezzo di listino inferiore – libera liquidità, spazio e tempo del personale per le auto che si venderanno più velocemente e frutteranno di più. Una vendita al settore non è un fallimento; spesso è la decisione aziendale più intelligente.

C'è una storia più lunga dietro ogni annuncio

Vale la pena fare un passo indietro per vedere quanto il percorso reale sia diverso da quello che si presume.

La maggior parte delle persone immagina una linea retta: proprietario → concessionario → acquirente. In molti casi, però, ciò che accade in realtà assomiglia più a una catena: un'auto data in permuta diventa merce d'asta, che poi entra nel magazzino di un altro concessionario. Quella merce potrebbe essere esportata o rivenduta a un altro concessionario prima di essere finalmente venduta a un acquirente privato. Lungo il percorso, la provenienza, il chilometraggio e la documentazione vengono controllati e ricontrollati, perché ogni acquirente professionista sta mettendo a rischio il proprio capitale.

Quando un'auto compare online, potrebbe aver già attraversato diverse aziende, una o due piattaforme d'asta, una società di trasporti e magari più di un paese.

Un mercato da miliardi, nascosto in bella vista

Il commercio professionale di veicoli è uno dei settori più grandi ma meno visibili dell'industria automobilistica. Ogni giorno, i veicoli passano da una concessionaria all'altra, tra piattaforme d'asta, gestori di flotte ed esportatori senza mai essere messi in vendita su un mercato pubblico, e il valore che circola attraverso questo canale ammonta a miliardi di euro in tutta Europa ogni anno.

Questa rete nascosta non è né una stranezza né un'inefficienza. È un meccanismo che permette ai concessionari di procurarsi le giuste scorte, smaltire i veicoli non idonei, gestire efficacemente le permute e abbinare ogni veicolo al mercato più propenso ad acquistarlo. Senza di essa, le scorte ristagnerebbero, il capitale rimarrebbe inattivo e l'intero settore funzionerebbe molto più lentamente.

È proprio per questo mercato che è stata creata Breaqs: una piattaforma paneuropea che mette in contatto concessionari, commercianti ed esportatori verificati, in modo che il veicolo giusto possa trovare l'acquirente professionale giusto, ovunque si trovi. L'infrastruttura che un tempo dipendeva dalle sale d'asta regionali e dai contatti personali ora opera oltre i confini in un unico posto.

La prossima volta che dai un'occhiata a un annuncio:

La prossima volta che vedi un'auto pubblicizzata online, pensa al suo percorso. È molto probabile che non sia passata direttamente dal proprietario precedente al concessionario attuale. Potrebbe essere passata per aste di concessionari, commercianti professionisti e aziende di trasporto, o addirittura aver attraversato diversi paesi, prima di apparire sul tuo schermo.

Per la maggior parte degli acquirenti, questo percorso rimane invisibile – e va benissimo così. Per i professionisti del settore automobilistico, invece, è semplicemente il modo in cui funziona il mercato automobilistico moderno.

Domande frequenti